Négocier efficacement

16 heures
Durée
29/03/2018
Date prochaine session
12 places restantes
Nb places dispo.
FR
Langue
Accueil | Formations | Management - LUSCI | Négocier efficacement

Public ciblé

Ce séminaire s'adresse à  toute personne qui désire augmenter les résultats positifs dans une négociation, qu'elle soit externe ou interne à  l'Entreprise.

Objectif

- Definir des regles du jeu acceptees par tous pour une negociation reussie.
- Preparer efficacement strategies et tactiques specifiques a  chaque situation ou a  des popula-tions particulieres.
- Gerer le temps, le maitriser, le rentabiliser, s'en servir.
- Comprendre les jeux utilises par l'autre partie et les contrer efficacement.
- Maitriser la communication dans la negociation.
- Ecouter avec efficacite et comprendre les messages caches et/ou pieges.
- Diminuer les risques d'echec par un renforcement du GAGNANT-GAGNANT.
- Eviter les conflits et bien repondre aux tensions dues a  l'emotionnel.
- Obtenir des resultats concrets et applicables immediatement.
- Argumenter efficacement sur base du profil du partenaire.
- Comprendre les phenomenes de manipulation et d'agressivite et y repondre assertivement.
- Gagner sans humilier, source de qualite sur le long terme.

Contenu de la formation

Première phase
ï‚· Introduction à  la notion de négociation.
ï‚· Que signifie la négociation "GAGNANT-GAGNANT" et comment la rencontrer dans la majorité des négociations.
ï‚· Les questions-clefs de la négociation et l'objectif général poursuivi.
ï‚· Qui est mon interlocuteur et comment identifier son profil psychologique et ses comportements.
ï‚· Les activités dans la négociation.
ï‚· La préparation.
- ˜ Clarification des objectifs.
- ˜ Evaluation des forces et faiblesses.
- Ëœ Repérage des alliés et du pourquoi de leur coopération (grille stratégique).
- Ëœ Evaluation des capacités de temps disponible (chez chacun).
- Ëœ Définition de la stratégie et des tac-tiques.
- ˜ Analyse des tactiques de l'autre par-tie.
- Ëœ La préparation de l'argumentation, des réponses aux objections et du modèle choisi (les faits, la logique, le conditionnement, l'injonction, l'émotionnel, etc.)
ï‚· Le non-négociable.
- Ëœ Traiter les objections : les modes de réfutation.
- Ëœ Utiliser les tactiques de négociation : le repentir, le découpage, l' articulation, le déplacement, l'élargissement.
- Ëœ Savoir conclure : les différents types « d'accords ».
ï‚· Les rapports de force et le win-win.
ï‚· Les stratégies de repli et de rupture.
ï‚· Les phases classiques en négociation.
- Ëœ La fixation des règles du jeu.
- ˜ Les paliers.
- ˜ Le rituel et les convenances.
- Ëœ Le démarrage réussi et les règles à  respecter.
- ˜ Les concessions.
- Ëœ Le « dernier carré ».
- ˜ Le verrouillage.
 
Deuxième phase
ï‚· La communication dans la négociation.
- Ëœ L'écoute (attention, questions, prise de notes, retour au fil rouge, reformu-lation, accord partiel, etc.).
- ˜ Le non-verbal et ses signaux.
- Ëœ L'objectivité, la perception, l'empathie.
- Ëœ Communiquer avec toutes les couches de cerveau de notre interlocuteur (combiner rationnel et émotionnel).
ï‚· Le comportement face à  l'autre partie.
- ˜ Connaissance, estime, confiance et af-firmation de soi.
- Ëœ L'influence de l'affectif sur le résultat.
- Ëœ Nos désirs et non-désirs et leur affir-mation sans arrogance ni menace.
- ˜ Nos limites et le respect de celles-ci.
- Ëœ Identification et neutralisation des tentatives de manipulation et des pièges : modèles souvent utilisés.
- Ëœ Le refus et la gestion de l'agressivité.
- Ëœ Notre zone de confort en négociation.
ï‚· Les jeux psychologiques et leur maîtrise.
ï‚· Sortir des impasses et des résistances.
ï‚· Concilier les intérêts sans se figer sur les positions.
ï‚· L'utilisation de techniques.
- Ëœ Les strokes, l'influence, l'avantage qui "coà»te" ou la technique du "si... alors..., le « dernier train », etc.
ï‚· La réussite de l'entretien de négociation.
- ˜ Questionner et calibrer.
- Ëœ Réguler et capitaliser.
- Ëœ Maîtriser notre émotionnel par des techniques appropriées (relaxation, respiration, ancrages positifs, etc.).
ï‚· Etudes de cas (préparées dans le vécu des participants).
ï‚· Plan d'action individuel.

Pré-requis

Aucun
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Lieu de la formation

IFSB

INFOS

Référence : M4041
Formateurs : Professionnels du secteur
Partenariat : Cette formation est organisée en partenariat avec Progress Communication et Management.
Effectif max : 12 participants
Langue : FR
Tarif : 700,00 € HTVA

Accéder au lieu de formation

Institut de formation sectoriel du batiment SA.

5, Zone d’Activités
Economiques Krakelshaff
L-3290 BETTEMBOURG
Grand-Duché de Luxembourg

Tél : (+352) 26 59 56
Fax : (+352) 26 59 07 44

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